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O SEGREDO DO SUCESSO NAS VENDAS ONLINE E O ALAVANCAR DAS VENDAS OFFLINE

2017-05-09
Introdução
Vejo muitas pessoas falhando vergonhosamente nas suas tentativas de como vender pela internet, pelo simples facto de não entenderem as diferenças e semelhanças, entre vendas na internet e vendas offline no comércio tradicional.

São detalhes e praticas simples, porém, que apesar de tão óbvios fazem toda a diferença.

Todo o empreendedor que tenha em conta estas recomendações, estará inevitavelmente na frente de mais de 90% dos outros empreendedores que vendem produtos online. Por isso, é muito importante ler com muita atenção o que passo a descrever:

VANTAGENS DE VENDER E ESTAR PRESENTE NA INTERNET

Quando um empreendedor pensa colocar seu negócio online, ele questiona-se de “Quais as vantagens em vender na internet” e ao procurar a resposta, ele só vê muitas vantagens para o seu negócio. Na maioria das vezes só equaciona as vantagens para o seu negócio, muitas e novas vendas, lucro fácil e imediato, não planificando como, e que meios utilizar para vender na internet, por isso falham.

No entanto existe outra pergunta, e não menos importante: “Qual é a vantagem do cliente comprar o meu produto na minha loja online?” Pode parecer caricato, mas a grande maioria dos donos de negócios online acreditam que só pelo facto deles terem uma loja virtual as pessoas vão lhes comprar, e em regra geral a expectativa limita-se à ilusão da obtenção de NOVOS CLIENTES, ignorando por completo o papel que a loja virtual deve ter no apoio e fidelização da sua CARTEIRA DE CLIENTES.

Se determinado empreendedor tem um estabelecimento físico numa determinada avenida, e pensa abrir outro estabelecimento em outra avenida, para a campanha de abertura do novo espaço físico ele terá de planificar e desenvolver uma campanha publicitária se o objectivo principal for angariar novos clientes, no entanto, também vai planificar a comunicação do novo espaço com a sua carteira de clientes, consciente que o mesmo resulte numa melhoria e diversificação da sua oferta, contribuindo para a fidelização dos mesmos.

Ou seja, todo o empreendedor ao pensar começar a vender na internet abrindo assim um novo canal de vendas, na prática significa o mesmo se estivesse a abrir um novo estabelecimento numa nova avenida. Assim ele também terá de planificar e desenvolver uma campanha publicitária se o objectivo principal for angariar novos clientes, no entanto, também deve planificar a comunicação do novo canal de vendas com a sua carteira de clientes, consciente que o mesmo resulta na melhoria e diversificação da sua oferta, contribuindo para a fidelização dos mesmos gerando mais vendas.

Na prática esta acção de divulgação da loja online deve começar sempre “de dentro para fora”, ou seja, começando com a comunicação do novo canal de vendas com a sua carteira de clientes, para numa segunda fase se avançar com uma campanha publicitária com o objectivo de angariar novos clientes.

Esta é a questão fulcral que vou abordar, pois ela é a maior causa do insucesso de lojas online.

Diferentemente, do mundo físico onde o cliente só consegue fazer a comparação dos produtos da sua loja com os produtos que estão em lojas na mesma rua ou bairro, na internet as pessoas têm a possibilidade de fazer a comparação com todas as lojas da sua cidade, do país e do mundo.

Isso simplesmente muda completamente a estrutura de poder na hora da venda online. Aqui não é só o vendedor que faz a venda, é também o cliente que escolhe a quem ele vai comprar.

Desta forma, se estamos só focados em novos clientes, e os produtos não resultarem numa vantagem clara para o cliente comprar em determinada loja virtual, ele simplesmente, não vai comprar.

No entanto o maior erro dos empreendedores que decidem vender online é pensar que contrariamente às vendas no comércio tradicional, as vendas online não carecem da sua constante atenção.

Imagine-se uma loja de comércio tradicional, onde o gerente e os vendedores passam dias sem lá estar, aparentando passar largos períodos fechada, que os produtos estão colocados indiferentemente da época do ano, expondo nas montras bikinis em Janeiro, ou desejando Feliz Natal em Agosto, que estes mesmos produtos não tenham qualquer descrição, indicação, ou alguém para nos dar alguma explicação, e onde não visualizamos a designação social de quem comercializa, horário de funcionamento, nem os contactos do estabelecimento.

Certamente terão concluído que esta loja de comércio tradicional com esta atitude comercial não terá qualquer hipótese de ser um sucesso de vendas, e que estará condenada ao fracasso, não transmitindo credibilidade aos potenciais clientes.

Imagine-se agora uma loja online, que apresenta produtos e banners publicitários que estão relacionados com épocas do ano desenquadradas, quando a descrição e fotos dos produtos são insuficientes e de má qualidade, quando os termos e condições não existem ou são pouco esclarecedores, ou quando os produtos não têm preço, e não estão disponíveis informações acerca designação social de quem comercializa, nem os seus contactos.

Fazendo o devido paralelismo, facilmente chegam à conclusão que também esta loja de comércio online com esta atitude comercial não terá qualquer hipótese de ser um sucesso de vendas, e que estará condenada ao fracasso, não transmitindo credibilidade aos potenciais clientes.

Espero que tenham seguido o raciocínio, e que seja consensual, de que vender online é essencial para todos os empresários, no entanto, o comércio tradicional assim como comércio online exigem ambos uma estratégia comercial e algum trabalho.

O objectivo deste pequeno curso é ajudar os empreendedores a obter sucesso nas vendas através da Internet. Assim durante as próximas dez semanas serão publicados semanalmente artigos bastante pertinentes, úteis e esclarecedores.

Publicação do próximo artigo: 22 de Maio de 2017
" Capítulo 1
ONDE VENDER NA INTERNET - QUE FERRAMENTAS UTILIZAR"

Fonte:
Departamento de Investigação de Tecnologias de Comunicação Digital da Windbyinternet - Comunicação e Publicidade Digital lda

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